Quando estava criando meu novo negócio, diferente do que fiz com os demais, eu utilizei uma ferramenta chamada Business Model Canvas para auxiliar a organizar minhas ideias.

Nessa ferramenta, colocamos várias hipóteses que serão testadas ao longo do tempo, desde o início dele, o dia 1.

Criada por Alexander Osterwalder, o BMC possuí 9 pontos importantes, que te faz pensar em diferentes áreas do seu negócio. São eles:

1. Proposta de valor
2. Público Alvo
3. Canais de distribuição
4. Relacionamento com o cliente
5. Fontes de Renda
6. Recursos Importantes
7. Pessoas Importantes
8. Atividades Importantes
9. Estrutura de Custos

Antes de falar mais sobre essa ferramenta, separo aqui 2 erros que cometi ao longo da minha jornada como empreendedor, que me fizeram neste novo negócio, utilizar uma ferramenta como essa.

#1. O seu negócio NÃO é o seu produto ou serviço

Muitos empreendedores digitais acabam confundindo o negócio com aquilo que vendem, dando mais foco e importância ao produto vendido, ou ao serviço oferecido, do que ao próprio negócio.

Um negócio, seja ele tradicional ou digital, vai muito além do produto/serviço. Vai muito além da forma que eles são vendidos (ex: perpétuo ou lançamento).

Se você reparar nas categorias do BMC (Business Model Canvas), em nenhum momento é falado especificamente de produtos ou serviços.

Falamos de Proposta de Valor. O valor que é entregue ao seu cliente, seja através do produto X ou do serviço Y.

Este é o terceiro negócio digital que estou construindo, e eu cometi este exato erro nos outros dois. No primeiro, confundia meu negócio com um produto que vendia, um curso de importação.

Em 2015 perdi mais de 90% das vendas desse produto. Resultado? Não é de se estranhar que um negócio digital que depende exclusivamente da venda de um produto, quando perde 90% do faturamento dele, tenha sua primeira grande crise.

Ainda no meu primeiro negócio, depois de superar essa crise, comecei a confundir ele com um funil de venda de altíssima conversão.

Tinha construído um ótimo funil, que envolvia pelo menos três produtos diferentes e que funcionava em diferentes mercados (língua portuguesa e espanhola).

Mas um funil de vendas não é um negócio, é um funil de vendas. É uma parte de um todo. O aprendizado veio, passei a não depender mais de apenas um produto, porém persistia no erro de não tratar um negócio digital como um negócio.

Quando digo tratar como um negócio, é ter um olhar diferente e começar a pensar em estruturas, organização, processos. Começar a pensar nas áreas que o BMC possuí. É entender a diferença entre faturamento e lucro. É saber quantos % vai reinvestir e quantos serão distribuídos entre o sócios.

Para alguns isso parece um absurdo que um empreendedor digital não saiba. Eu não sabia durante muito tempo, e paguei o preço por essa falta de conhecimento. E pelo que vejo, das comunidades que participo, das pessoas que converso, muita gente tem a mesma dificuldade.

E você, se identifica com esse primeiro erro?

#2. A arrogância de achar que tinha o Toque de Midas

No final de 2018, estava vivendo meu melhor momento como empreendedor dentro do meu negócio digital. Aquele funil que havia construído estava vendendo bem em pelo menos 7 países diferentes: Brasil, México, Colombia, Argentina, Chile, Peru e Espanha.

Estava tendo um alto faturamento, e lucro, em duas moedas diferentes, real e dólar. E foi aí que o ego me derrubou.

Eu não tinha feito um Business Model Canvas, portanto, eu não entendia e nem sabia explicar qual era a Proposta de Valor e o Público Alvo dele. Duas áreas importantes, não à toa que são a primeira a segunda área do BMC.

Sem saber sobre essas áreas, eu queria dar um próximo passo. Vender outros tipos de produtos e oferecer outros serviços, e ao invés de continuar com as estruturas que tinha construído, resolvi parar de utilizar aquele ótimo funil de vendas.

Veja bem, se eu tivesse clareza do que era realmente meu negócio, eu não precisaria ter feito isso. Naquele momento eu estava confundindo meu negócio com um funil de vendas. Eu poderia simplesmente ter adicionado mais um funil nele e utilizar os dois para gerar vendas.

Mas, não fiz isso. Simplesmente parei de utilizar o funil de vendas internacional, fechei a empresa e abri uma segunda, em sociedade. Naquele momento estava tão confiante, que acreditava que somente o fato de eu estar no empreendimento, ele daria certo.

Naquele momento achei que tinha o Toque de Midas, onde tudo que tocava virava ouro. Neste novo negócio, não paramos para planejar, para estrutura ou organizar ele. Simplesmente tivemos a ideia de um produto e tentamos levar ela a frente (olha o primeiro erro em cena novamente!).

De novo, um negócio, seja ele digital ou tradicional, não é o produto ou serviço. Nem mesmo os funis de vendas ou a forma como vende, é muito mais do que isso.

Por conta dessa arrogância, de achar que não precisava parar por alguns dias e fazer uma analise profunda do que era aquela empresa, o ano de 2019 foi bem difícil, ao ponto de voltar a utilizar aquele funil de alta conversão da empresa anterior.

Em 2020, praticamente só utilizamos ele, porém uma coisa ficou clara. A essência do negócio havia se perdido, já que naquele ano a principal atividade era a utilização do funil da antiga empresa.

Ou seja, a nova empresa ficou uma cópia mal feita da primeira, já que em ambas estava confundindo o negócio com um funil de vendas.

Isso já aconteceu com você? Diz aí para mim nos comentários.

Depois de falar sobre os dois grandes erros (e grandiosos aprendizados), vamos ao Business Model Canvas e a sua importância.

Neste exato momento estou olhando para ele. Apesar de existirem boas ferramentas e alternativas para fazer o BMC online, eu prefiro fazer em uma folha A4 e utilizar post-it.

O Canvas possuí 9 categorias diferentes, que se interligam e ajudam a clarear sua visão de negócio.

O Business Model Canvas é uma hipótese, ou seja, as informações iniciais que você coloca nele serão testadas em campo. Portanto, quando você for criar o seu, não fique travado no certo, errado. No funciona ou não funciona.

Inicialmente ele é bem teórico. São várias suposições, que de novo, serão testadas na prática.

Vamos então, aprofundar em cada categoria e a importância de ter clareza em cada uma delas.

A primeira delas é a Proposta de Valor (1), como o seu negócio gera valor na vida das pessoas.

Aqui vamos pensar em: qual necessidade ou problema que você (seu negócio) resolve?

Percebe que não estou falando de formatos de entrega, como livro, cursos, programas, mentorias, consultorias, etc.

Não estamos falando de produtos ou serviços, e sim em como você gera valor na vida das pessoas através do seu negócio.

Perceba a importância que isso tem. O seu negócio é muito maior que um produto ou serviço, e para que isso aconteça na prática, é preciso ter clareza da sua proposta de valor.

Quando você tem claro sua Proposta de Valor, não importa que atualmente seu melhor produto seja um programa em vídeo, pois você sabe que seu negócio não é apenas isso e que existem outras formatos para gerar valor para o seu público.

Isso nos leva a segunda categoria, o Público-Alvo (2). Uma das frases mais importantes que já ouvi sobre público-alvo é:

Seu público não existe para você… você que existe para o seu público.

Ou seja, o seu negócio existe para servir e gerar valor para um determinado grupo de pessoas, em troca de faturamento e lucro.

O ponto mais importante para entender a importância de definir quem é o seu público, é saber que por mais incrível que seja sua Proposta de Valor (1), ela não serve para todo mundo.

Aqui podemos pegar a palavra serve, e pensar nela no ato de serviço, de gerar valor para os outros, e também, pensar no sentido de caber.

A sua proposta de valor é como um sapato, serve perfeitamente para alguns, para outros menos e para outros sequer serve. E está tudo bem!

O importante neste ponto é conseguir definir quem são essas pessoas que sua proposta de valor serve, pois quando você consegue definir, consegue encontrá-las.

E como encontrá-las? Neste momento chegamos na terceira categoria, Canais (3). Como sua Proposta de Valor (1), chega até seu Público-Alvo (2)?

Aqui podemos pensar em duas frentes diferentes: uma, em como seu público vai encontrar sua mensagem; duas, em como ele vai receber ela.

Na primeira frente pense em redes sociais que vão distribuir sua mensagem. Plataformas que vai utilizar, como por exemplo site, blog. Meios de comunicação como WhatsApp, email, Telegram.

Pense também nos canais de tráfego que vai utilizar para distribuir sua Proposta de Valor (1). Existem pelo menos 19 canais mapeados no Bullseye Framework, recomendo que dê uma olhada nele.

Já na segunda frente, pense em como a sua proposta de valor embalada em um produto ou serviço vai chegar até seu público.

Aqui entram plataformas de pagamento e entrega, como Hotmart e similares. Plataformas para entrega de aulas ao vivo, como Zoom, Gmeet, Youtube.

Na quarta categoria, vamos falar sobre Relacionamento com o Cliente (4). O modo como o seu negócio se relaciona com seus clientes.

Neste ponto começamos a pensar em funis de vendas e de relacionamento. As três perguntas mais importantes para responder neste ponto são:

1. Como seu negócio adquire clientes?
2. Como seu negócio mantém os clientes?
3. Como seu negócio aumenta o valor investido por eles?

Chegou o momento, de finalmente começar a pensar em funis e modelos de venda. Por exemplo, na pergunta 1, você pode colocar lançamento um dos modelos que seu negócio utiliza.

Porém perceba que, lançamento é um dos modelos que seu negócio utiliza para adquirir mais clientes. Ele não pode ser o único modelo, e mais do que isso, seu negócio não pode depender apenas de lançamentos.

O que já vi muitas vezes acontecer, e vejo até hoje, são empreendedores digitais entendendo seu negócio como lançamento. O lançamento funciona, e funciona muito bem. Porém seu negócio é muito maior que um processo de venda.

Ainda nessa área é preciso pensar em como manter esses clientes que foram adquiridos e como fazer com que eles invistam mais com você a longo prazo.

Para responder essas duas perguntas, é preciso ter clareza de qual é sua Proposta de Valor (1) e quem é seu Público-Alvo (2).

Somente assim você vai saber como gerar mais valor para eles, e por consequência, como mantê-los com você e investindo cada vez mais.

Sem me prolongar ainda mais nessa categoria, aqui temos uma métrica importantíssima para escala, o C.A.C. (custo de aquisição do cliente) e o L.T.V. (Life-time value).

Ou seja, temos a relação entre quanto você investe para adquirir cada novo cliente e quanto este cliente vai investir ao longo do tempo.

Se você tem um C.A.C. menor que o L.T.V., você tem um negócio lucrativo e escalável.

Chegamos a metade do Business Model Canvas, onde vamos falar sobre, como a empresa ganha dinheiro.

Na quinta categoria, Fontes de Renda (5), pensamos em como monetizar a Proposta de Valor definida no primeiro item.

Por mais que vamos falar sobre “como seu negócio ganha dinheiro”, aqui não é para falar sobre preços. Pense na seguinte pergunta: por qual valor o cliente está pagando?

Ou seja, ele vai pagar para você para ter acesso a sua experiência e validação dos passos?

Ele vai pagar para ter acesso a um conteúdo específico que vai economizar seu tempo? Ele vai pagar por uma ferramenta que vai automatizar algum processo?

Percebe que aqui, primeiro pensamos no valor que ele vai receber. Depois, pensamos no modo como vamos ganhar dinheiro: pagamento único, recorrência (mensal, semestral, anual), pagamento por uso, e por aí vai.

Finalizando a primeira metade do BMC, partimos para segunda metade, onde vamos pensar sobre: Recursos Importantes (6), Atividades Importantes (7), Parceiros Importantes (8) e Estrutura de Custos (9).

Na sexta categoria, Recursos Importantes, pense nos recursos que são necessários para fazer seu negócio funcionar. Pense nos seguintes recursos:

• Financeiro: como você vai financiar seu negócio? Dinheiro que tem em conta? Investimento de terceiro? Cartão de crédito?
• Físico: é necessário uma estrutura física para rodar seu negócio? Um escritório com internet rápida, por exemplo.
• Propriedade Intelectual: seu negócio exige contratos, registros, patentes, etc.?
• Humano: que tipo de pessoas necessita ao seu lado para fazer o negócio funcionar? Pense aqui em designer, copywriter, um cara para tráfego, social media, editor de vídeo, etc.
• Digital: quais são as ferramentas que necessita? Como por exemplo, CRM, serviço de disparo de e-mail, construtor de páginas e sites, etc.

Na sétima categoria, Atividades Importantes, pense nas atividades chaves que são necessárias para fazer seu negócio digital funcionar. Pense em três áreas diferentes:

• Marketing: escrever carta de vendas, fazer anúncios, gravar vídeos, mandar e-mails, postar nas redes sociais, construir funil de venda, responder mensagens, etc.
• Produção: gravar cursos, criar novos produtos, entregar serviços, suporte ao cliente, etc.
• Administração: contas a pagar, recebimento, fluxo de caixa, fechamento de mês, etc.

Procure entender quais são as atividades mais importantes para seu negócio funcionar. Trazendo de novo um ensinamento do Harv Eker, em um dos seus cursos ele diz:

“Foque 60% do seu tempo no marketing, 20% na produção e 20% na administração”.

Por que essa distribuição? A função do marketing é gerar vendas. Esse é o coração do seu negócio. Se você vende, tem o que produzir e o que administrar. Se você não vende, não tem o que produzir nem administrar.

Faz sentido?

Ele ainda diz que a maioria dos empreendedores fazem o contrário. Passam a maior parte do tempo na produção. Para nós empreendedores digitais, isso é o equivalente a passar a maior parte do tempo na criação de cursos, programas, mentorias…

Veja bem, não estou falando que é para entregar qualquer coisa. O que estou falando é, mais importante do que ter um produto perfeito, é conseguir gerar vendas dele, e com o tempo, ir aprimorando cada vez mais aquilo que está vendendo.

Continuando. A oitava categoria, Parceiros Importantes, você vai pensar nos parceiros necessários para fazer seu negócio fluir.

Em outras palavras, pense aqui nos parceiros chave que vão te ajudar a: 1. conseguir os recursos que necessita, 2. realizar as atividades que são importantes.

Um parceiro chave pode ser desde o banco que financia seu negócio, seja via empréstimo ou cartão de crédito, até um designer que vai cuidar da sua identidade visual.

O que mais entra nos Parceiros Importantes? Principalmente entra aqui, aqueles parceiros que vai fazer seu negócio crescer, os parceiros de tráfego.

Quem são aqueles parceiros que podem compartilhar a rede de tráfego deles? Na prática, quem são as pessoas que podem te divulgar?

Muito importante dizer que parceria é uma relação, GANHA/GANHA. Vou entrar em mais detalhes em textos futuros. Essa categoria eu considero uma das mais importantes, quando bem feita, faz total diferença para seu negócio.

Então, finalmente, chegamos a última categoria, a Estrutura de Custos. Aqui você vai começar a mapear quanto vai custar rodar o seu Business Model Canvas.

Lembra-se que o BMC é uma hipótese? Ou seja, são suposições suas que serão testadas na prática. E isso tem um custo.

Olhe para a categoria 6 e 7, recursos e atividades importantes. Qual o custo delas? Quanto custa determinada ferramenta? Quanto vai investir em anúncios? Nesse início, você vai investir em pessoas para te ajudar?

Não precisa complicar nessa área, nem ir muito longe. Pense no seu próximo passo, o teste do BMC, e quanto vai custar este teste.

Finalizando a nona área, você finaliza seu Business Model Canvas.

Espero que utilize essa ferramenta e que ela te traga clareza.

Se você quer se aprofundar nela, clique aqui e faça a minha consultoria de Business Model Canvas para negócios digitais.

Um negócio digital precisa de tudo isso para funcionar? Sim, precisa. Quanto antes você entender isso, melhor.

Eu preciso fazer um BMC para conseguir ter um negócio digital lucrativo? Não. Sendo bem sincero, eu não fiz isso nos meus negócios anteriores.

Porém, tive que pagar o preço disso. Por isso recomendo que tire algumas horas do seu dia para pensar em cada uma dessas áreas.

Vai por mim, você vai economizar tempo, dinheiro e energia ao fazer isso. É trabalhoso, mas vale a pena fazer.

Espero que tenha gostado deste texto. Se gostou e ele gerou valor para você, compartilhe com outras pessoas e gere valor na vida delas também.

Até mais,

Emannuel Zamparoni